Việc nghiên cứu thị trường hiệu quả giúp doanh nghiệp thấu hiểu khách hàng và thị trường mục tiêu, từ đó triển khai được những chiến lược marketing phù hợp để tăng tỉ lệ chuyển đổi và bứt phá doanh số.
Việc nghiên cứu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp có những hiểu biết sâu sắc về khách hàng, nắm bắt thông tin về thị trường mục tiêu cũng như phân tích được đối thủ cạnh tranh, từ đó xây dựng được những chiến lược marketing và bán hàng hiệu quả để thu hút khách hàng và tối ưu lợi nhuận.
Hãy cùng Minh Đức Tech & Media tìm hiểu thông tin chi tiết về nghiên cứu thị trường trong bài viết này.
Nghiên cứu thị trường là gì?
Nghiên cứu thị trường hay Market Research là một quá trình thu thập, xử lý, phân tích những thông tin liên quan đến khách hàng, đối thủ, thị trường mục tiêu với mục đích giúp doanh nghiệp có thể triển khai được những chiến lược marketing phù hợp hơn nhằm cải thiện trải nghiệm khách hàng và tăng tỉ lệ chuyển đổi.
Nghiên cứu thị trường là một việc rất quan trọng, bởi công việc này giúp doanh nghiệp giảm thiểu được rủi ro và định hướng hiệu quả khi kinh doanh. Nếu doanh nghiệp chủ quan nghiên cứu thị trường không rõ ràng hoặc không tìm hiểu về thị trường trước khi kinh doanh, các hậu quả nặng nề như lãng phí nguồn lực, chi phí và thậm chí là thất bại hoàn toàn sẽ có nguy cơ xảy ra cao.
2 phương pháp nghiên cứu thị trường phổ biến nhất hiện nay
Khi nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp có thể tham khảo 2 phương pháp phổ biến chính như sau.
1. Nghiên cứu thị trường sơ cấp (Primary Market Research)
Nghiên cứu thị trường sơ cấp là một phương pháp nghiên cứu thị trường mà qua đó, doanh nghiệp sẽ tự tiếp cận khách hàng hoặc thuê một bên thứ ba khác để thu thập thông tin về khách hàng hoặc thu thập những phản hồi, đánh giá của khách hàng về sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp.
Nghiên cứu thị trường sơ cấp bao gồm nghiên cứu định lượng (Quantitative Research) và nghiên cứu định tính (Qualitative Research).
2. Nghiên cứu thị trường thứ cấp (Secondary Market Research)
Nghiên cứu thị trường thứ cấp là phương pháp mà doanh nghiệp tiến hành thu thập thông tin từ các nguồn có sẵn. Những nguồn này có thể do các tổ chức chính phủ, phòng thương mại, các hiệp hội thương mại và các tổ chức khác thực hiện.
Một số nguồn có sẵn uy tín mà doanh nghiệp có thể tham khảo có thể được kể đến như:
- Các báo cáo của chính phủ, bộ ngành, số liệu của các cơ quan thống kê về tình hình kinh tế xã hội, ngân sách quốc gia, xuất nhập khẩu, đầu tư nước ngoài, dữ liệu của các công ty về báo cáo kết quả tình hình hoạt động kinh doanh, nghiên cứu thị trường…
- Các bài viết đăng trên báo hoặc các tạp chí khoa học chuyên ngành và tạp chí mang tính hàn lâm có liên quan
- Tài liệu giáo trình hoặc các xuất bản khoa học liên quan đến vấn đề nghiên cứu
- Các báo cáo nghiên cứu của cơ quan, viện, trường đại học
Tại sao doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trường?
Nghiên cứu thị trường là một trong những cách hiệu quả nhất để tăng mức độ hài lòng của khách hàng, giảm tỉ lệ khách hàng rời đi cũng như nâng cao được hoạt động kinh doanh. Khi tiến hành nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp có thể sở hữu một số những lợi ích sau:
-
Nghiên cứu thị trường giúp bạn thấu hiểu khách hàng.
-
Nghiên cứu thị trường giúp bạn xác định được USP (Unique Selling Point).
-
Nghiên cứu thị trường giúp bạn phân tích được đối thủ cạnh tranh, từ đó lên được kế hoạch Marketing hiệu quả để đạt được lợi thế cạnh tranh.
7 bước để nghiên cứu thị trường hiệu quả trong marketing
Khi lên kế hoạch cho các chiến dịch marketing, việc nghiên cứu thị trường là điều cực kỳ quan trọng. Vậy làm thế nào để nghiên cứu thị trường hiệu quả trong marketing?
Bước 1: Xác định thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là sự phân khúc khách hàng vào từng nhóm nhất định phù hợp với chiến lược, mục tiêu của từng doanh nghiệp. Hay nói cách khác, thị trường mục tiêu bao gồm những khách hàng tiềm năng thực sự quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
Thị trường mục tiêu bao gồm nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn tiếp cận thông qua các hoạt động và chiến dịch marketing của mình. Đây là nhóm khách hàng có khả năng quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp hơn những nhóm khách hàng khác. Đối với nhóm khách hàng mục tiêu, họ có chung những đặc điểm như: nhân khẩu học, trình độ học vấn, thu nhập, tâm lý và hành vi,…
Bằng cách phân tích phân khúc thị trường mục tiêu, doanh nghiệp có thể hiểu được nhóm khách hàng lý tưởng của mình là ai.
Bước 2: Xây dựng chân dung khách hàng
Chân dung khách hàng (Buyer persona) là hồ sơ về khách hàng lý tưởng bao gồm những thông tin như nhân khẩu học, sở thích, đặc điểm hành vi và những yếu tố quyết định đến việc mua hàng của đối tượng.
Buyer persona được xây dựng dựa trên những nghiên cứu thị trường, dữ liệu thực tế và những phỏng đoán có cơ sở về đối tượng tiềm năng và khách hàng hiện tại.
Việc này có ý nghĩa quan trọng đối với nhiều bộ phận trong doanh nghiệp, từ marketing, bán hàng, chăm sóc khách hàng cho tới ban phát triển sản phẩm.
Trong marketing, chân dung khách hàng có ý nghĩa với tất cả giai đoạn của vòng đời marketing, từ bước Attract, Engage cho tới Delight theo mô hình Inbound Marketing.
Ở cấp độ cơ bản nhất, việc xác định chân dung khách hàng giúp đội ngũ Marketing tạo ra nội dung và thông điệp thu hút đối tượng mục tiêu của mình. Nó cũng cho phép cá nhân hóa hoạt động tiếp thị cho các phân khúc đối tượng khác nhau.
Những thông tin khách hàng mà doanh nghiệp nên biết có thể được kể đến như:
- Độ tuổi
- Giới tính
- Địa điểm
- Chức năng chuyên môn
- Thu nhập
- Những vấn đề chính mà khách hàng gặp phải (pain point)
Bước 3: Xác định nhóm khách hàng cụ thể cần khảo sát
Sau khi xác định chính xác chân dung khách hàng, đã đến lúc cần phải xác định được số lượng người trong nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể mà doanh nghiệp sẽ tiến hành nghiên cứu, khảo sát để thu thập thông tin. Nhóm khách hàng này phải chia sẻ cùng tính cách, sở thích và hành vi mua hàng phù hợp với chân dung khách hàng đã được xác định.
Thông thường, doanh nghiệp có thể xác định được nhóm khách hàng này thông qua các phương pháp như:
- Tận dụng nhóm khách vừa mua hàng.
- Nhóm khách hàng sẵn sàng tham gia trải nghiệm sản phẩm.
- Tìm ngẫu nhiên thông qua các bài survey trên Internet (cần phải có sự chọn lọc trước).
- Phỏng vấn qua điện thoại theo tệp khách hàng có sẵn.
- Tiếp cận một nhóm khách hàng thường xuyên tương tác với doanh nghiệp trên mạng xã hội
- Tận dụng mối quan hệ cá nhân
Bước 4: Phân tích đối thủ cạnh tranh
Bên cạnh việc thấu hiểu hiểu khách hàng, việc phân tích đối thủ cạnh tranh cũng rất quan trọng trong việc nghiên cứu thị trường. “Biết người biết ta – Trăm trận trăm thắng”. Khi doanh nghiệp có thông tin về đối thủ, doanh nghiệp sẽ nhận biết được mình có những ưu nhược điểm nào so với họ, từ đó đưa ra các chiến lược, con đường phù hợp để thu hút khách hàng và tăng tỉ lệ chuyển đổi.
Để phân tích đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp cần nghiên cứu những thông tin chính như:
- Thông tin tổng quan về đối thủ: Đội ngũ lãnh đạo và quy mô công ty, nhà đầu tư, nhà cung cấp, đối tác, số lượng khách hàng, thị phần của đối thủ,…
- Sản phẩm, dịch vụ của đối thủ: Đặc điểm, tính năng sản phẩm, dịch vụ, định giá sản phẩm, dịch vụ, điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm, dịch vụ,…
- Các kênh truyền thông của đối thủ: Định vị thương hiệu của đối thủ, thông điệp truyền thông trong các chiến dịch, chiến lược nội dung của đối thủ, các hoạt động marketing của đối thủ,…
- Khách hàng của đối thủ: Khách hàng nói gì về đối thủ, đối thủ đang tập trung vào thị trường nào, phân khúc nào, khách hàng của đối thủ xuất hiện ở đâu,…
Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng có thể phân tích đối thủ theo mô hình SWOT để hiểu được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cũng như những cơ hội hay rủi ro chính tác động đến hoạt động marketing và bán hàng của họ.
Bước 5: Lựa chọn phương pháp nghiên cứu
Khi đã xác định được tập mẫu khách hàng mang tính đại diện, đã đến lúc doanh nghiệp cần lựa chọn phương pháp nghiên cứu phù hợp.
Một số phương pháp nghiên cứu phổ biến để doanh nghiệp có thể lựa chọn, đó là:
Điều tra, khảo sát
Công cụ để thực hiện nghiên cứu bằng phương pháp này đó chính là bảng câu hỏi (bảng hỏi). Doanh nghiệp sẽ thiết kế một bảng câu hỏi thông minh, bám sát vào mục tiêu đã đề ra để khảo sát khách hàng mẫu. Quy mô mẫu được khảo sát càng lớn bao nhiêu, thì kết quả thu được càng đáng tin cậy bấy nhiêu.
Phỏng vấn nhóm
Doanh nghiệp sẽ sử dụng một chuỗi các câu hỏi được soạn sẵn hay các chủ đề để dẫn dắt cuộc thảo luận giữa một nhóm khách hàng.
Phỏng vấn cá nhân
Giống như phỏng vấn nhóm, phỏng vấn cá nhân bao gồm nhiều câu hỏi mở có tính chất tìm hiểu sâu. Tuy nhiên phương pháp này đòi hỏi người phỏng vấn phải có kỹ năng dẫn dắt và tạo thiện cảm được với khách hàng. Bởi khách hàng có sẵn sàng chia sẻ với người lạ hay không, đều phụ thuộc kỹ năng của người phỏng vấn.
Quan sát
Những hành động cụ thể của khách hàng được quan sát lại sẽ giúp doanh nghiệp có được một sự tổng hợp chính xác nhất về các thói quen thông thường cũng như hành vi mua sắm của khách hàng.
Thử nghiệm
Doanh nghiệp có thể đặt những sản phẩm mới vào một vài cửa hàng để thử phản ứng của khách hàng trong các điều kiện bán hàng thực tế. Việc này giúp doanh nghiệp có thể chỉnh sửa và hoàn thiện sản phẩm, hoặc điều chỉnh lại giá cả để phù hợp hơn với khách hàng.
Bước 6: Thiết kế câu hỏi để khảo sát
Để có thể thu thập được những thông tin quý giá, doanh nghiệp cần phải chuẩn bị trước cho mình bảng câu hỏi khảo sát (Research Questions).
Khách hàng thì không muốn mất nhiều thời gian cho việc trả lời các câu hỏi khảo sát. Bài khảo sát quá ngắn thì không chất lượng, quá dài sẽ khiến khách hàng mất kiên nhẫn và dễ bỏ cuộc giữa chừng.
Vì thế, doanh nghiệp nên chú ý tới một số mẹo đặt câu hỏi như sau để có thể tận dụng được những thông tin hữu ích từ khách hàng:
Nên đặt các câu hỏi mở
Tại sao là các câu hỏi mở, chứ không phải câu dạng yes/no? Vì câu hỏi mở như một hình thức “dụ dỗ” khách hàng trả lời sâu hơn vào vấn đề mà doanh nghiệp đang muốn nghiên cứu. Các câu hỏi kiểu đóng sẽ chỉ khiến bài khảo sát kém chất lượng và doanh nghiệp có thể sẽ không thu thập được đủ thông tin cần thiết.
Chia bố cục các phần để khảo sát một cách rõ ràng
Cấu trúc bài khảo sát của bạn nên được chia thành từng phân mục rõ ràng, bao gồm:
(1) Phần mở đầu
- Thông tin cơ bản về bài khảo sát (nội dung, mục đích mà doanh nghiệp muốn làm khảo sát)
- Những thông tin cá nhân: Doanh nghiệp có thể thu thập các thông tin cá nhân của khách hàng như tuổi, địa điểm, chức năng chuyên môn, thu nhập, trình độ học vấn ở phần mở đầu của bảng khảo sát
(2) Phần nội dung
- Các câu hỏi nhận biết vấn đề: Ở phần này, doanh nghiệp có thể nhận thức được vấn đề mà khách đang gặp phải với những câu hỏi như: Bạn đang gặp vấn đề gì? Nhu cầu của bạn là gì? Sản phẩm của chúng tôi có thể giúp ích được gì cho bạn?
- Các câu hỏi về yếu tố tác động tới việc mua hàng như: Ai/nguồn thông tin nào tác động tới quyết định mua hàng của bạn? Bạn thường mua hàng ở đâu? Lợi ích/hạn chế của kênh mua hàng đó?
- Câu hỏi gợi mở: Bạn có đóng góp gì để cải thiện sản phẩm / dịch vụ của chúng tôi?
(3) Phần kết thúc
- Đưa ra lời cảm ơn người tham gia khảo sát ở cuối bài
- Đính kèm những phần quà cảm ơn những người đã tham gia khảo sát
Bước 7: Tổng kết dữ liệu thu thập được
Khi báo cáo kết quả nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cần tổng kết những thông tin quan trọng như:
- Tổng quan: Mục đích, lý do mà doanh nghiệp cần thu thập thông tin nghiên cứu
- Đối tượng tham gia: Thể hiện đối tượng tham gia bài khảo sát. Số mẫu nghiên cứu là bao nhiêu? Hình thức nghiên cứu là gì? Bài nghiên cứu kéo dài trong bao lâu
- Kết quả phân tích dữ liệu: Thông qua số liệu thu thập, doanh nghiệp cần dùng các công cụ nào để phân tích dữ liệu, ý nghĩa của những dữ liệu này là gì, áp dụng được gì trong thực tế.
- Nhận diện vấn đề: Thông qua những thông tin đã phân tích, nhận diện những vấn đề mà doanh nghiệp nhận thấy là quan trọng.
- Kết luận và đề ra phương hướng giải quyết: Sau khi nhận diện vấn đề, doanh nghiệp cần đưa ra một vài kết luận và gợi ý một vài giải pháp giải quyết cho những vấn đề đã được nhận diện.
Tổng kết
Ở bài viết này, chúng tôi đã cung cấp đến cho anh/chị những thông tin chi tiết về việc nghiên cứu thị trường như:
- Định nghĩa nghiên cứu thị trường là gì?
- Các phương pháp nghiên cứu thị trường phổ biến
- Lợi ích của việc nghiên cứu thị trường
- 5 bước để nghiên cứu thị trường hiệu quả
Chúc anh/chị thành công trong việc triển khai các hoạt động nghiên cứu thị trường của mình!
